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执着“小而美”把不火线路做成“热门”
2019-06-22 16:01 一分PK拾

执着“小而美”把不火线路做成“热门”

  在娱乐设施齐全的温泉度假村住上两三晚,一日三餐全包,无限次泡温泉、游泳,还可以玩棋牌、台球、健身等设施,全程没有任何购物和自费项目,这样一条报价698元的周边游线路会有多少人想尝试?目前,上海一家名不见经传的旅行社,将这样的产品推到游客面前,不仅吸引了很多回头客,还不断带来新客源。在大多数传统旅行社“活”得艰难的今天,这家旅行社走出了“小而美”的新路。

  忙碌的原因,是因为这家旅行社的线路性价比高,报名游客络绎不绝。以之前提到的温泉游线路为例,游客可在挂牌四星的武义唐风温泉度假村连住3晚,含3次自助早餐、6顿养生桌餐正餐;可无限次泡温泉,享受24小时管家服务;免费使用两次麻将桌,游泳池、健身房畅享,还能每人获得一份山药粉礼品,全程无购物。这样一条专职导游带队,涵盖吃住行游的4日游“一价全包”线元。这家旅行社推出的另一条线日温泉养生游,包含连续两晚入住苏州五星宝岛花园酒店、免费泡颐舍温泉、两顿早餐和两顿正餐,以及行程中涉及的苏州平江路历史老街、木渎古街、灵岩山景区的门票和全程交通。这条线元。

  周森林打比方说,一个价值10元的水杯,如果消费者用10元买到,他们会觉得这是个寻常的杯子;如果用30元买到,会觉得这个杯子不值这个价;但如果售价是5元,消费者会觉得物超所值,会发动其他人一起来买。周森林反复地向合作对象灌输要给游客最高的性价比。曾经,一条旅游线路上的合作酒店因天然气涨价,要在房费上涨价30元,周森林不同意直接涨,变通为在自助早餐上给游客加几个品种,把就餐环境变得更好些,游客体验好了,也就不会太在意30元的价格差。

  “我们在成本控制上几乎做到极致,很多旅游同行看到我的价格,觉得成本根本核算不下来。”周森林说,雨阳的秘诀是紧紧把控后端旅游资源,将住宿、餐饮、景点、用车等环节全部打通,实现最严格的成本控制,然后打包成一个性价比高的旅游价格投放市场。“别的旅行社做周边游,一辆53座大巴收到30个游客就可以保本,我们一定要收到50个人,才能在车位费上盈亏平衡,少一个就亏钱。”

  住宿资源上也“步步为营”。近几年,长三角高星级酒店和豪华度假村很多,但绝大多数旅游酒店都会遇到节假日住客爆满、平日门可罗雀的问题。周森林和酒店谈合作,要求平日和周末房价一样,全年给个打包价。虽然游客报名还是周末出行的多,但旅行社后台可通过减少周末酒店房间供应量调控人数,将更多人引流到平日出游。周森林觉得一些高星级酒店自助早餐费用太高,他就和社会餐厅合作为游客提供自助早餐,将成本降至70元左右,游客同样可以吃到上百个品种的自助早餐。

  雨阳现在的线路设计和运作方法,也是一步步摸索出来的。早在9年前,周森林就开始做旅游直通车项目,用旅游大巴将游客点到点地运送到目的地游览,当时的直通车目的地是武义。那时,上海游客到武义住的是农家乐,客源一多,就要分散到不同的农家乐住宿,各家的硬件、软件都不一样,无法保证质量的稳定性。后来,他将住宿从农家乐升级到连锁酒店,但又出现连锁酒店餐标不够的问题。最后选定现在的高星级酒店或度假村入住,吃住行游一价全包,注重性价比的同时把美誉度放在第一位。

  去年一年,仅在武义一地,雨阳就发送了4万多人次,按照每名游客住宿3晚计算,相当于为当地的酒店输送了12万个间夜住宿。这样的间夜数,对于并不算热门目的地的武义来说已是重量级。据介绍,雨阳的旅游线路本身几乎不赚钱,赚的是当地政府部门对旅行社引进外地客源的奖励补贴。根据目的地不同,每名游客每间夜的奖励从十元到数十元不等,只要把游客量做上去,旅行社就能拿到更多奖励,通过规模效应拿到更好的资源采购价格。

  在武义线路上摸索出一套经验后,周森林将类似模式复制到遂昌、丽水、衢州、常熟、无锡、南京、宣城、芜湖等地,长线的则有河南焦作、栾川等。这些目的地的共同特点是有不错的旅游资源,却不是热门目的地。对周森林来说,这些目的地的政府部门更重视游客引入,可以有更好的奖励政策。旅行社对酒店、餐饮、景点等资源的掌控度更高,资源组合起来更方便。此外,旅行社还准备将休闲游产品进一步复制到国际游线上。选择在老挝线路先行试水,资源掌控从包机入手,设计原则依然是性价比高、美誉度高。“我最大的愿望,是把原本不温不火的线路做成热门线路。”(解放日报记者 李宝花)

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